Wert schaffen ist nicht dasselbe wie Wert behalten

Ein einfaches Beispiel zur Eröffnung

Stellen Sie sich vor, eine Kanzlei spart durch ein neues Kommunikationssystem im Schnitt fünf Stunden pro Mitarbeiter:in und Woche. Das ist Wertschöpfung im klassischen Sinn — Arbeit, die früher gemacht werden musste, fällt weg oder wird automatisiert.

Was passiert mit diesen fünf Stunden? Es gibt mehrere Möglichkeiten, und jede führt zu einem anderen ökonomischen Ergebnis.

Die Kanzlei kann das gleiche Mandatsvolumen mit weniger Mitarbeitenden bedienen — der Wert bleibt bei der Inhaberschaft. Sie kann das Volumen erhöhen und mehr Mandant:innen aufnehmen — der Wert verteilt sich auf bestehende und neue Klienten. Sie kann die Stunden den Mitarbeiter:innen als Entlastung zurückgeben — weniger Überstunden, weniger Stress, höhere Bindung. Oder der Anbieter der Software hebt seine Preise so weit an, dass der Effizienzgewinn vollständig in der Lizenzgebühr verschwindet — der Wert bleibt bei der Plattform.

Alle vier Verteilungen sind ökonomisch denkbar. Welche tatsächlich eintritt, hängt nicht vom Wert selbst ab. Sie hängt von der Marktstruktur.

Was Marktstruktur in einem regulierten Markt bedeutet

Die deutsche Steuerberatung ist kein klassischer offener Markt. Sie hat Wechselkosten — Mandantenstammdaten, Dokumentenarchive, eingespielte Prozesse, die mit einem Software-Wechsel nicht trivial migrieren. Sie hat regulatorische Eintrittsbarrieren — § 203 StGB, DSGVO, Datenresidenz. Sie hat Integrationsabhängigkeiten — die DATEV ist nicht beliebig austauschbar, und ein System, das mit DATEV nicht spricht, ist in einer deutschen Kanzlei nicht einsatzfähig.

In einem solchen Markt entsteht das, was Ökonomen monopolistische Konkurrenz nennen (Chamberlin 1933): Anbieter konkurrieren nicht um Preis, sondern um differenzierte Positionen — Integrationstiefe, Spezialisierung, Vertrauensaufbau. Das ist nicht schlecht; differenzierte Märkte können stabiler und qualitativ besser sein als reine Preiswettbewerbe. Aber sie verteilen den geschaffenen Wert anders als die idealtypische vollkommene Konkurrenz aus dem Lehrbuch.

Wert schaffen und Wert behalten unterscheiden

Mariana Mazzucato (2018) hat dafür den nützlichen Unterschied zwischen value creation und value capture etabliert. Wert schaffen heißt: durch eine ökonomische Aktivität wird etwas produziert, das vorher nicht da war — eine Stunde Zeitgewinn, eine vermiedene Fristverletzung, eine bessere Antwort an die Mandant:in. Wert behalten heißt: wem fließt dieser Mehrwert am Ende zu?

In einem unregulierten Markt mit niedrigen Wechselkosten transportiert der Wettbewerb den Wert im Lauf der Zeit zu den Endkund:innen — neue Anbieter treten ein, Preise sinken, Marge wandert. In einem regulierten Markt mit hohen Wechselkosten kann dieser Mechanismus deutlich schwächer wirken. Plattformen mit Lock-in (Shapiro & Varian 1999) und regulatorischen Moats können einen erheblichen Teil des geschaffenen Werts dauerhaft behalten.

Was das für eine Kanzlei bedeutet

Das ist keine theoretische Diskussion. Es hat ganz konkrete Konsequenzen für die Wahl eines Anbieters.

Erstens: Vertrauen Sie Anbieter:innen, die ihre Preislogik transparent darstellen — pro Minute, pro Vorgang, pro Mandant — und nicht nur eine intransparente Plattformlizenz. Das schützt Sie vor stillen Preisanpassungen, sobald der Lock-in greift.

Zweitens: Achten Sie auf Datensouveränität. Wem gehört die strukturierte Kommunikationshistorie nach drei Jahren Nutzung? Wenn der Anbieter darüber Auskunft gibt — vollständig, vertraglich verbindlich — können Sie die Wechselkosten in Ihrem Sinn nachverhandeln, sollte das je nötig werden.

Drittens: Fragen Sie nach dem Verteilungsversprechen. Wie viel des Effizienzgewinns soll bei der Kanzlei, wie viel bei den Mitarbeitenden, wie viel beim Anbieter selbst landen? Wenn ein Anbieter darauf keine klare Antwort hat, hat er die Frage entweder nie ernst genommen oder verbirgt die Antwort bewusst.

Drei kleine Szenarien

Szenario eins: Eine Kanzlei mit zwölf Mitarbeitenden spart fünf Stunden pro Woche und Person. Die Inhaberin entscheidet, vier davon den Mitarbeitenden zurückzugeben — weniger Überstunden, geregelter Feierabend — und eine Stunde in zusätzliche Beratung höherer Marge zu reinvestieren. Wert verteilt sich auf Belegschaft (Wohlbefinden) und Kanzlei (Marge).

Szenario zwei: Eine Kanzlei nutzt den Effizienzgewinn vollständig für Wachstum. Mandate werden aufgenommen, die früher abgelehnt wurden. Der Wert verteilt sich auf die Mandant:innen (sie bekommen überhaupt eine Steuerberatung in einem engen Markt) und die Kanzlei (Umsatz).

Szenario drei: Der Anbieter zieht jährlich die Lizenzgebühr an, ungefähr in Höhe des Effizienzgewinns. Der formale Wert ist da, aber er verschwindet rückwärts in der Software-Marge. Die Kanzlei merkt es im dritten Jahr, wenn der Vertrag verlängert werden soll — und kann dann wegen der eingebauten Wechselkosten nicht ohne weiteres austreten.

Drei Verteilungen, dasselbe technische Produkt.

Was wir bei Fiscova daraus ziehen

Wir glauben nicht, dass diese Frage durch wohlmeinende Absichtserklärungen gelöst wird. Sie wird durch Verträge gelöst, durch Preislogik, durch Datenportabilität, durch die Bereitschaft, sich an konkreten Zahlen messen zu lassen. Wir versuchen das in unserer eigenen Konstruktion ernsthaft zu adressieren, und wir werden uns daran messen lassen müssen. Diese Selbstverpflichtung gehört aus unserer Sicht zu einem ehrlichen Auftritt im Markt — nicht zu einem späteren Add-on.

Was wir vom Lesenden mitnehmen wollen: Wer einen Anbieter prüft, sollte nicht nur fragen, was er kann. Sondern auch, wohin der Wert fließt, den er erzeugt. Das ist im regulierten Markt keine philosophische Frage. Es ist eine sehr praktische.